Когда в 2004 году Евгений запускал UaMaster, рынка интернет-рекламы как такового не было, компания создавалась на голом энтузиазме и вопреки всем правилам. И тем не менее, сейчас UaMaster — одно из самых успешных агентств на рынке (входит в десятку агентств по оборотам за 2011 год). Об истории своего интереса к интернет-рекламе и возникновении компании UaMaster Евгений рассказал в интервью AIN.UA, в рамках рубрики о создании своего бизнеса.
— Как вы стали предпринимателем? Шли ли к этому осознанно или случайно так получилось?
— В биографии многих бизнесменов можно найти факт, что первые деньги они заработали еще в школе, продавая одноклассникам жвачки, готовые домашние задания и пр. Так же вышло и у меня. Я случайно обнаружил единственную в то время точку в Киеве, где продавали футболки «Динамо Киев». Купил себе «фамильную» с десятым номером, затем одноклассники попросили такие же. Им я продал без накрутки, а когда пришли желающие из других классов, то на них уже зарабатывал по паре долларов. Наверное, еще тогда отложились в голове простые правила бизнеса: найди спрос, купи дешевле – продай дороже, если имеешь уникальное знание – не спеши им делиться.
На первом курсе университета были подработки, связанные с маркетингом: рекрутер в исследовательской компании, обзвон конкурентов для автодилера и пр. Нормальная работа началась после первого курса.
— Какой проект запустили первым?
— Первый онлайновый опыт получил, будучи заместителем директора компьютерного клуба. Когда пришел туда работать, у клуба был страшненький сайт из пары страниц. Мы попробовали через него привлекать новых клиентов, но получалось плохо.
Решили: надо делать новый, красивый и функциональный сайт. Нашли программиста и дизайнера, которые взялись реализовать эту задачу удаленно. И получили в 2000 году очень крутой на тот момент веб-ресурс: с новостями, формой онлайн-бронирования, фотогалереей, голосованием, форумом и интервью с известными посетителями клуба. Даже конкурсы там проводили. Продвигали через баннерообменные сети, городские порталы и даже попробовали накручивать показатели «счетчиков» левым трафиком. Первое и второе принесло пользу и новых клиентов. И стало понятно, что накрутка для продающих сайтов – занятие бессмысленное.
После этого к нам обратилось несколько партнеров, которые тоже захотели создать свои представительства в онлайне. Вышеупомянутые программист и дизайнер согласились продолжить работу, а я курировал проекты виртуальной веб-студии. Было создано еще несколько сайтов, я получил первый опыт в веб-разработке.
— А когда начали заниматься чем-то, связанным с интернет-рекламой?
— После веб-студии я сменил несколько мест работы, где интернет-рекламе уделялось эпизодическое внимание (или вообще обходились без нее). В какой-то момент совмещать работу и учебу на стационаре стало достаточно тяжело. Уволился, чтобы нормально написать дипломную работу. Буквально через пару дней после этого меня пригласили в «Украинский антивирусный центр», предложили там заниматься маркетингом. Подкупила возможность полного управления всеми маркетинговыми коммуникациями компании, и я согласился.
На визитке было написано «маркетинг-директор», хотя в первый год я был единственным человеком в компании, который занимался исключительно маркетингом. Поэтому приходилось трудиться и головой, и руками. Благодаря специфике товара и предоставленной свободе действий, у меня появилась возможность активно изучать и использовать интернет-рекламу, все существующие на тот момент инструменты. Делали офлайновую рекламу, размещали баннера и пресс-релизы, вышли в ТОР поисковых систем по тематическим запросам, партизанили по форумам, сделали «независимый» информационный сайт и форум по проблематике. Антивирус в онлайне рекламировали на 20 стран мира, что тоже стало интересным и полезным опытом.
Ко мне начали обращаться за помощью компании, которые я консультировал в свободное время. В какой-то момент понял, что знаю больше, чем нужно моему работодателю, и решил эти знания применять на благо сразу многих бизнесов – создать своё интернет-агентство.
— Как в 2004 году выглядел украинский рынок интернет-рекламы, сложно ли было войти на рынок? Сколько примерно денег стоило тогда запустить такую компанию?
— В тот момент рынка не было. Денег на интернет-рекламу тратили очень мало: не знали, не умели, да и аудитория была маленькой. До 2004 года в Украине было менее десятка интернет-агентств. Самыми крупными были Internet Expert и Mediacom, которые впоследствии стал кузницей кадров: их экс-сотрудники основали несколько конкурирующих компаний. Еще несколько небольших агентств работало на локальном рынке, и пара компаний продавала SEO на запад.
В 2004—2006 гг. появилось несколько десятков новых игроков, которые также хотели заработать на онлайн-рекламе. Я почему-то решил, что у меня это тоже получится.
— Как появилась идея создания Uamaster, откуда взялась идея, деньги на запуск?
— В августе 2004 года UaMaster был создан на голом энтузиазме и вопреки всем бизнес-правилам: без глубокого анализа рынка и бизнес-плана. Использовали модную в тот момент на Западе фишку: называться не просто интернет-агентством, а «интернет-маркетинговым агентством». Это подчеркивало наше позиционирование в момент запуска: первая в Украине компания, предлагающая комплексный подход к интернет-маркетингу. Спустя 8 лет мы до сих пор остаемся одной из немногих украинских компаний, специализирующихся на комплексных решениях в этой отрасли.
В 2004 году нашими ключевыми активами были опыт работы на стороне рекламодателя, понимание его видения, требований; а также обширная база знаний по интернет-рекламе. Денег хватило на оборудование пары рабочих мест, бытовые нужды, представительские расходы, визитки и оплату услуг задействованных на первых порах фрилансеров. На старте потратили несколько тысяч долларов из своего кармана. Часть расходов перекрывалась за счет бартера или партнерства: аренда офиса, интернет, хостинг.
— Как находили первых клиентов, когда компания вышла «в ноль»?
— За первые четыре месяца работы у нас появилось более десятка клиентов разного калибра, с месячным чеком от $50 до нескольких тысяч долларов, и мы вышли в ноль. Заработанные позже деньги сразу же направлялись на развитие: нужно было оборудовать рабочие места для новых сотрудников, запускать новые продукты, переехать в отдельный офис.
Сначала работали с украинским малым и средним бизнесом. На старте задачи и инструменты были достаточно банальны (создание сайтов, размещение баннеров и пресс-релизов, поисковая оптимизация). В 2005 г. заключили контракт с первым зарубежным клиентом (из США).
В том же 2005 году создали для «Украинского Антивирусного Центра» флеш-баннер с автоматически обновляемым содержимым: демонстрировали ежедневные обновления вирусной базы, чтобы было конкурентным преимуществом продукта. Реклама размещалась на зарубежных IT-сайтах с таргетингом на Европу и США, показала хорошую эффективность. Поскольку механика была инновационной для Украины, мы подались на КМФР, но работа не попала даже в шорт-лист. Стало понятно, что для получения приза не всегда достаточно придумать и реализовать классную концепцию, нужно уметь объяснить ее жюри. Сделали выводы, и спустя пять лет, в 2011 году, наш баннер для «Retail страхование», тоже использующий механику автообновления, стал единственной работой, награжденной в номинации «медийная реклама» на конкурсе «Propeller Digital».
С 2006 года в портфолио начали появляться известные украинские и мировые бренды. Первым, и очень важным для нашего развития, клиентом такого уровня стал Lexmark. Мы работали с киевским офисом, но все рекламные кампании перед стартом визировал хедофис во Франции. Одобрение в такой ситуации дает понимание, что мы делаем как минимум не хуже, чем «у них там». Это хороший психологический мотиватор для всей команды.
Через пару лет в похожих условиях провели кампанию для британского офиса Dell. Заказчиком выступило их диджитал-агентство, поэтому сначала мы защищали проект перед английскими коллегами, а затем они его утверждали с клиентом. Оказалось, что разница между клиентами из разных стран не столь существенна.
— Кризис как-то повлиял на операционную деятельность компании?
— В 2008 году подумали, что с таким опытом и уровнем проектов нам пора отказываться от малого и среднего бизнеса, работать только с крупными рекламодателями. Но, вопреки нашему желанию, очередь из бренд-менеджеров топ-компаний, желающих доверить нам свои рекламные бюджеты, всё никак не появлялась под нашим офисом. Они приходили по одному, да и то не каждый день. А затем произошла и вовсе не прогнозируемая ситуация: с осени 2008 по лето 2009 большинство наших крупных клиентов из-за кризиса существенно снизили или вовсе остановили рекламные активности. В этот момент мы порадовались, что SMB по-прежнему с нами, и они свои бюджеты не пересмотрели. Благодаря им мы нормально пережили кризис, и даже немного выросли.
По сей день работаем с абсолютно разными рекламодателями. Гордимся, что среди наших клиентов 2 из 10 крупнейших компаний Украины (согласно рейтингу Forbes Украина), 2 украинских офиса компаний, входящих в ТОР-50 рейтинга Fortune 500, а также ряд известных брендов. В то же время делаем рекламу для представителей малого и среднего бизнеса.
— C какими наибольшими трудностями вам пришлось столкнуться во время развития вашего бизнеса? Сейчас много говорят о том, что в Украине тяжело вести бизнес – какое ваше мнение по этому поводу?
— Трудности во многом зависят от амбиций и целей компании. Если хочешь быть среди лидеров рынка, нужно не только развиваться вместе с ним, но и стараться опережать его. А развитие в свою очередь постоянно съедает ресурсы – финансовые и временные.
Одна из главных проблем – малое количество квалифицированных специалистов на рынке. Как следствие, соискатели с посредственными знаниями и плохим пониманием инструментов интернет-маркетинга зачастую обладают завышенными амбициями. Поэтому поиск специалиста должного уровня может занимать несколько месяцев, а в некоторых случаях проще, быстрее и дешевле человека научить «с нуля».
UaMaster – мой первый бизнес. Отсутствие опыта руководства компанией, особенно на первых порах, замедляло скорость принятия управленческих решений. С ростом команды появляются новые задачи, с которыми не приходилось сталкиваться ранее. До сих пор учусь управлению.
Остальные проблемы ─ типичны для усредненной компании в Украине, работающей на новом, быстро растущем рынке.
— Много ли вы сейчас времени уделяете компании? Планируете ли стать просто собственником и отойти от оперативного управления?
— Сейчас работаю от 4 до 10 часов в день, в зависимости от сезона и нагрузки. С каждым годом в моей работе всё меньше оперативного управления, и больше – стратегического. Надеюсь, что через год смогу работать 2-4 часа в день.
Вторая работа-хобби ─ преподавание. Читаю интернет-рекламу в Киевском Национальном Торгово-Экономическом Университете, Международной Академии Маркетинга, а также «гостевые» лекции в МВА, ИКРе, Be First Marketing School.
