Одним из важнейших элементов выживания в Интернет (и не только) является развитие партнерских программ. Ни один из других маркетинговых инструментов не даст вашему бизнесу такого результата, как правильно организованная партнерская программа. Поэтому, в серии материалов мы планируем рассказать, что значит «правильная» партнерская программа и как грамотно использовать ее в вашем бизнесе…
А к вам пришли по рекомендации?
Ну вот, еще один день проведен в офисе в ожидании звонка или визита потенциального клиента. Ммм-да.
А как бойко мог бы пойти ваш бизнес, если бы ваши нынешние клиенты с восторгом рекомендовали бы своим знакомым обратиться к вам. От клиентов не было бы отбоя!
Так почему же ваши клиенты не торопятся с рекомендациями? Возможно, потому, что вы не попросили их об этом, не настроили их на нужный лад, не подсказали им, как лучше сделать это, не сделали первый шаг.
Привлечение «клиентов по рекомендации» требует планирования и подготовки. Начните с составления списка людей, которые могли бы стать «советчиками» в вашу пользу. В этот список можно включить, например, тех, с кем вы сталкиваетесь по работе: вашего банкира, бухгалтера, юриста, работника типографии, консультанта, брокера и т. д.
Лучше установить тесные прочные взаимоотношения с небольшим числом «рекомендателей», чем поверхностные контакты со многими из них.
Чтобы ваши «советчики» давали рекомендации именно тем людям, которые нужны и интересны вам, вы должны предельно четко знать, каких именно клиентов вы ищете. Какие люди/организации больше всего подходят вам в качестве клиентов? Есть ли какие-нибудь географические ограничения? Как насчет требований к размерам и объемам?
Наверняка у ваших партнеров-«советчиков» с годами сложилась определенная система ценных взаимоотношений, которыми они вряд ли захотят рисковать. Простой, поэтапный процесс, направленный на то, чтобы показать, что вы (и ваш партнер-«советчик») представляете из себя, будет гарантировать то, что к потенциальному клиенту отнесутся со вниманием и уважением.
После этого обсудите с вашим партнером-«советчиком», каких именно действий вы от него ждете. Хотите ли вы, чтобы он позвонил вашему потенциальному клиенту? Что вы хотите, чтобы он сказал? Может, вам больше подойдет, если он назначит трехстороннюю встречу? Часто люди и хотели бы порекомендовать вас своим знакомым, но не знают, как это сделать. Подскажите им; научите их; помогите им понять, чего вы ждете от них.
Если же к вам обратились по рекомендации, не забудьте выразить свою признательность «советчику». Люди склонны повторять поступки, которые находят одобрение. Выражение признательности — это не просто проявление вежливости, это еще и тонкий способ стимулирования ваших «рекомендателей» к более активной раздаче рекомендаций.
И последнее, разработка и внедрение эффективной стратегии привлечения «клиентов по рекомендации» может обеспечить надежным источником работы на будущее. Вы можете быстрее и проще достичь своих профессиональных целей посредством эффективно работающей системы привлечения «клиентов по рекомендации». Начинайте прямо сегодня.
Ну что, к вам пришли по рекомендации?
Гари Локвуд
