Первая задача предпринимателя, решившего использовать возможности Интернета, состоит в том, чтобы решить какие именно возможности и как именно следует использовать.
Первой задачей веб-мастера при беседе с клиентом состоит в презентации максимально широкого спектра услуг в области Интернет.
Таким образом, по какую бы сторону переговорного стола мы не сидели, прежде всего мы должны преодолеть стереотипные взгляды на использование Сети в бизнесе и увидеть ситуацию во всех ее возможных гранях.
Многие согласятся, что у предпринимателей часто весьма расплывчатое представление о том, что им может дать Сеть. Но, к сожалению, и веб-мастера часто страдают определенной ограниченностью. Эта ограниченность может иметь следующие корни:
Недостаток опыта
Новичок, только что научившийся делать странички, вполне может назвать себя веб-мастером. Но его реальные возможности в Интернет остаются весьма ограниченными, и то, что он может предложить клиенту лежит в этих ограниченных рамках.
Узкая специализация
Великолепный художник или программист, работавший в команде, может выйти на «свободную охоту». Но он по-прежнему будет считать, что Интернет — маркетинг — это разработка сайтов или Интернет — магазинов.
Увлеченность
Мастер увлекается, иначе он не был бы мастером. Познав великолепие флеша, трудно противиться искушению раскрутить на флеш-сайт всех, до кого сможешь дотянуться. Делать сайты интереснее, чем лазить по доскам объявлений или учить офис-менеджеров, что такое «any key».
Плохое знание задач клиента
Нужно как можно внимательнее выслушать клиента, составить представление о его бизнесе, о его задачах, не бояться задавать вопросы и не упускать ответы. Всегда останется некоторый зазор между представлениями клиента и веб-мастера, но мастер должен постараться, по крайней мере на первых этапах беседы, забыть, что он умеет, и посмотреть на ситуацию глазами клиента.
Чтобы не впасть в подобные заблуждения, давайте рассмотрим, что может дать Интернет небольшому предприятию.
Интернет может применяться как средство связи, как источник информации и как инструмент рекламы.
Средство связи
Связь — это, прежде всего, электронная почта (e-mail). Электронная почта в настоящее время становится таким же необходимым элементом офисных технологий, каким факс стал в середине 90-х годов.
Любая фирма в наше время должна иметь электронный адрес и персонал, обученный им пользоваться. Современная электронная почта позволяет пересылать и изображения, то есть вполне может заменить факс при несравненно более устойчивой и дешевой связи, особенно на большие расстояния.
Однако, при всей своей простоте, электронная почта может таить немало ловушек для неопытного пользователя. Кодировки, вложения, спам — все это надо переварить.
Один из наших клиентов получил однажды рекламное письмо с телевизионного завода «Рубин». В письмо был вложен документ Word с фотографиями замечательных телевизоров и, на всякий случай, то же самое в формате Corel Drow. Занимало оно полтора Mb и качалось больше часа. Такие накладки весьма вероятны, когда за дело берется новичок.
В этой связи, предпринимателям мы бы посоветовали следующее:
1. Электронная почта необходима, как факс и телефон. Обязательно заведите электронный адрес.
2. Позаботьтесь об обучении вашего персонала, и о том, чтобы было куда позвонить с внезапным вопросом.
3. Не препятствуйте использованию служебного почтового ящика в личных целях (разумеется, в разумных пределах). Никто не знает, когда именно вам понадобится срочно прочитать письмо, пришедшее в неверной кодировке. Пусть рядом будет разбирающийся в этом человек.
Веб-мастерам же мы дадим такой совет. Если клиент считает, что ему вообще не нужен Интернет, значит ему нужна электронная почта, потому что завтра может появиться партнер, предпочитающий именно этот способ связи. Убедите его в этом, и не давите, если ему, действительно, пока не нужен сайт. Докажите свою квалификацию, и он от вас никуда не денется — Интернет наступает! Join or die!
Для использования электронной почты достаточно 5-10 часов доступа в Интернет в месяц. При стоимости времени доступа $0,7-1 в час это обходится $4-10 в месяц.
Поиск информации
Интернет годится для поиска потенциальных партнеров, а также отчасти заменяет прессу как источник информации. Как «всемирный универсальный справочник» Интернет (русский сектор) пока мало эффективен, поскольку в нем мало достаточно серьезных информационных ресурсов.
Даже обзорный поиск информации на какую-либо тему обычно занимает несколько часов. Опытные нетсерферы часто говорят, что самые удачные ресурсы обычно попадаются случайно.
Возможны следующие подходы к получению информации из Сети.
Поиск партнеров / клиентов
Если ваша фирма работает с корпоративными клиентами, то у вас есть хорошие шансы расширить клиентуру с помощью поиска в Интернет. Подавляющее число компаний сейчас имеет собственные сайты. Сайты эти занесены в поисковики и каталоги, кайло в руки и — вперед!
Отраслевые новости
В некоторых областях Интернет уже может служить источником оперативной информации. Можно упомянуть электронные барахолки, финансовые новости и др. Когда вы точно знаете, на каких именно сайтах лежит интересующая вас информация, просмотреть ее совсем не трудно. Или поручить секретарше сделать распечатку.
Обзор прессы
Конечно, это уже решение не для «мелкого и среднего», а для «среднего и крупного», но несколько небольших фирм, объединившись, также могут реализовать следующую схему. Каждый день специальный сотрудник-аналитик просматривает электронные версии газет по списку и выбирает из них статьи, касающиеся данной отрасли. Подборка рассылается всем руководителям по электронной почте, либо в виде распечатки.
Как и в случае с электронной почтой, мы бы посоветовали руководителям не ограничивать чересчур жестко веб-серфинг сотрудников в «служебное от работы время». Во-первых, чтобы вовремя получить более-менее опытного веб-серфера, а во-вторых, чтобы не создавать лишних обид — трудно представить, насколько Интернет может быть привлекательным для некоторых.
Активное использование Интернета для поиска информации требует нескольких часов в день, то есть около 50 часов в месяц. В таком случае выгоднее оплачивать неограниченный доступ, приблизительно $35-70 в месяц.
Эпизодическое использование Интернета, как источника информации, при повременной оплате может обойтись в $10-30 в месяц
Реклама
Главное средство рекламы в Сети — это создание веб-сайта. Здесь также возможно несколько подходов, в зависимости от того, какие цели ставятся.
«Чтоб было»
Иногда заказчику действительно достаточно самого факта существования сайта (никто уже не скажет, что у фирмы сайта нет). Такой сайт может быть сделан буквально подручными средствами и практически не требует затрат. Место для размещения обычно бесплатно предоставляет провайдер (если вы уже пользуетесь электронной почтой). Разработку может взять на себя кто-нибудь из сотрудников, или можно нанять студента за $50.
Такой вариант, правда, таит в себе одну опасность. Неопытный веб-мастер может допустить какую-нибудь грубую ошибку, в результате чего, например, сайт окажется нечитаемым для некоторых посетителей. Поэтому лучше все-таки нанять профессионала, заплатив ему $100-300 единовременно.
«Брать свое»
Относительно небольшими затратами можно создать рекламный сайт, который будет приносить некоторое количество клиентов (реально от 1-2 до 10-15 в неделю, если предлагаемый товар не слишком «тяжел»).
Для этого на сайте должна быть представлена оперативная информация о товарах / услугах (минимум — прайслист), которая должна периодически обновляться. Кроме того, надо затратить некоторые усилия по продвижению сайта. Это регистрация в поисковых машинах, баннерная реклама, поддержка переписки, обмен ссылками и другие достаточно известные, но и достаточно трудоемкие средства.
Для этого нужно держать постоянного веб-мастера с оплатой услуг $100-200 в месяц. Либо можно выделить сотрудника, который бы взял на себя эти обязанности.
Кроме того, для такой работы требуется несколько десятков часов оплаченного времени доступа.
Домен
Если мы хотим выглядеть в Интернете достаточно солидно, то необходимо создать виртуальный сервер и приобрести доменное имя второго уровня. Это нужно для того, чтобы адрес сайта приобрел вид www.ИМЯ_ФИРМЫ.ru. Дело в том, что это единственный признак, по которому можно легко и однозначно отличить любительский сайт от профессионального. Энтузиаст, затративший минимум финансов, вполне может создать ресурс, выглядящий достаточно профессионально, и даже для опытного серфера останется неясным, стоит за этим сайтом реальная солидная организация или нет.
Домен и виртуальный сервер обходятся около $400-500 за первый год и около 300-400 за последующие, то есть это некоторая гарантия того, что за сайтом стоит действительно коммерческий проект.
Престиж
Корпоративный сайт может преследовать чисто имиджевые цели. В этом случае, помимо приобретения доменного имени, следует уделять гораздо большее внимание дизайну сайта. Разработка престижного сайта обходится в несколько тысяч долларов. Возможно, привлечение известной студии или использование на сайте flash-технологий. И тот, и другой шаг поднимают стоимость разработки до $5 000 — 15 000.
Сетевая торговля
Говоря об интернет-торговле, обычно имеют ввиду интернет-магазин — комплекс, совмещающий веб-сервер с бухгалтерскими и складскими базами данных и позволяющий осуществлять платежи непосредственно в Сети. Такой комплекс стоит около $10 000 — 20 000, при этом часто умалчивают о том, что для того, чтобы интернет-магазин начал работать, нужно затратить значительные силы и средства на его рекламу.
Однако, поскольку реально сетевые платежные системы в России отсутствуют, от собственно интернет-магазина можно смело отказываться. При этом часто есть смысл создать в Интернете систему торговли по заказам, с оплатой при получении. В ряде случаев это может быть эффективнее, чем обычный розничный магазин.
Такая система имеет ряд отличий от обычного сайта. Прежде всего, на ней должна быть представлена максимально полная, достоверная и актуальная информация о товаре. Она необходима, чтобы посетитель мог принять решение непосредственно в Сети. Сайт должен быть достаточно популярен, следовательно надо предпринимать усилия для его раскрутки.
Кроме того, должна оперативно обрабатываться почта, должна быть отлажена система обработки заказов, доставки и т.п.
Поддержание такой системы требует работы 2-3 специалистов, и может быть приблизительно оценено в $700-900 минимум.
Все равно сайт!
Перечисленные в первых разделах варианты, все равно, рано или поздно, почти наверняка приведут предпринимателя к созданию сайта.
Какой бы не был выбран вариант использования, сайт может оказаться серьезным подспорьем. Если вы используете Сеть для связи с клиентами, то простым жестом вежливости будет вывесить на сайте базовую справочную информацию: схему проезда, персоналии, реквизиты.
Если вы ищете потенциальных клиентов и рассылаете им письма, то те из них, кто заинтересуется, захотят взглянуть на ваш сайт.
И это, не говоря о том, что повальной моде на Интернет не каждый может себе позволить противиться.
Но кто говорит о том, что это нужно сделать прямо сейчас? Можете подождать и до послезавтра. Вдруг будет еще не поздно!
