О событиях, произошедших в компании за минувший год, новых продуктах и услугах, а также о ситуации на рынке, «Банкомёт» пообщался с президентом межбанковской системы доставки и оплаты счетов, Portmone.com, Игорем Гориным.
— Игорь, в последнее время ваша компания не слишком громко заявляет о себе в СМИ. С чем это связано?
— Ситуация в стране поменялась. Если раньше PR был эффективным каналом продвижения, то теперь лучшая PR стратегия – лишний раз не светиться.
— Как идут дела у компании на сегодняшний день?
— Те, кто с нами общается, знают наш постоянный ответ на вопрос “Как дела?” – “Лучше всех!”. Из новостей – сейчас мы находимся в состоянии реорганизации бизнеса и переводим работу на другую бизнес-модель. В декабре прошлого года мы создали финансовую компанию МБК – Межбанковская биллинговая компания и получили соответствующую финансовую лицензию. Теперь идет тоскливая, нудная, не интересная, но необходимая организационно-юридическая работа переподписания договоров и перестройки бизнес-процессов с партнерами – банками и компаниями-получателями платежей.
— Какие способы совершения платежей предлагает сегодня Portmone?
— 10 лет назад мы задумывали компанию, как сервис оплаты счетов через интернет. Но за это время многое изменилось. Сейчас мы обеспечиваем свой сервис оплаты счетов кроме интернета еще и через банкоматы, терминалы самообслуживания, системы интернет-банкинга, телевизоры, директ-дебит и др. Но самым быстрорастущим и перспективным является канал мобильных платежей. При этом этот канал уже тоже имеет свою историю изменений.
Когда в 2009 мы решили заняться мобильными платежами, то вариант развития сервиса через смартфоны был исключен – они хоть уже появлялись на нашем рынке, но серьезного бизнеса на них построить в то время еще нельзя было. Для большинства владельцев это был, как писал Пелевин, “анальный вау-импульс”, то есть. это просто понты перед своими знакомыми. Украина страна низкобюджетная, и это касается и парка телефонов. Поэтому делать приложения под iOS, Android или просто Java-приложения было в то время не перспективным. Поэтому родился Portmone.Mobile – сервис, позволяющий делать платежи с помощью SMS-команд, приводящий к списанию денег с платежных карт.
Сервис оказался очень востребованным, при этом имел три четких пика: в начале зимы, в мае и в конце лета. То есть. наиболее популярным он оказался в роуминге, во время отпускного периода. Помните старый анекдот про водку? Вот так и с мобильным телефоном, какой бы остаток на телефоне не был, в роуминге все равно дважды пополнять придется.
Но сервис имеет один большой недостаток – SMS нельзя отправить если не достаточно денег на лицевом счету телефона. Поэтому родился аналогичный сервис на динамическом USSD меню. Без всякой установки какого-либо ПО или замены SIM-карты, абонент звонит на определенный короткий номер, и в появившемся меню, проводит необходимые платежи.
Фишка в том, что мобильные операторы пока не умеют тарифицировать USSD-запросы, как когда-то не умели тарифицировать SMS. Это позволяет пополнить тот же телефон, даже при нулевом балансе. Единственный кто отличился, это Киевстар. Компания решила зарабатывать на таких платежах, в том числе и на платежах в свою пользу. В результате, при пополнении телефона через USSD, Киевстар снимает с лицевого счета абонента 2 грн – очень “удобно” и “логично”.
Тем не менее, решение на USSD-меню, позволило в более удобном режиме оплачивать не только мобильный телефон, но и оплату в пользу других компаний. В результате объем платежей через USSD в 3 раза превышает канал SMS оплат.
Но сейчас ситуация уже поменялась. Смартфонов, стало значительно больше. И хоть, опять таки, они не играют пока основную скрипку, но сейчас уже можно заниматься этим направлением, с расчетом что через год-два это вырастет в серьезный бизнес.
В любом случае, точно могу сказать, что делать ставку на один из каналов оплат нельзя. Это как продажа Колы, ее можно продавать в бутылках и по 0.5л, по 3 л, и на розлив – на каждый товар всегда найдется свой покупатель.
— Вы как-то без лишнего шума запустили ряд довольно интересных продуктов, это платежное Android-приложение, интеграция с браузером Nokia, телевизорами LG Smart TV. Какие услуги можно оплачивать через них?
— По поводу Android-версии мы у себя спорили очень долго. Было несколько концепций развития этого направления. Мы решили попробовать, реализовав такую себе лайт-версию.
Специально, задержали выход iOS версии, т.к. не хотелось повторять ошибки позиционирования этого сервиса. Спустя полгода, уже выкристаллизовалось понимание, в какую сторону идти. В ближайшее время выйдет новая Android-версия и iOS вариант Portmone.com
Проект с LG первоначально задумывался как имиджевый. И хотя в Украине уже почти 1 млн. устройств с поддержкой технологи Smart TV, понятно что большого оборота этот канал не даст. И хотя домашний телевизор сейчас все больше напоминает планшетник, висящий на стене, пройдет еще много времени, пока в умах людей он будет ассоциироваться с компьютером. Кроме того, использование ТВ-пульта или указок для вода данных в приложениях Smart TV не очень удобно. Реализованное в Samsung управление с помощью пассов руками, тоже не решает проблемы. Думаю все изменится, когда производители выпустят в серийное производство телевизоры с тач-экранами.
Но предложение LG написать Smart TV версию Portmone.com было интересно с профессиональной точки зрения – это было новое, чего мы еще не делали. Не все ведь измеряется финансовым результатом, как говорил Конфуций – “дроги существуют не для того, что бы куда-то добраться, а для того, что бы по ним идти”.
А “выстрелило” это решение совершенно с другой стороны. Получив опыт разработки, мы смогли предложить свои услуги для сервиса Samsung Smart Kino. Это сервис видео по запросу, предоставляющий доступ к большому количеству лицензионного видео. Чем интересен был для нас этот сервис в первую очередь – это выход по “социальному лифту” на очень платежеспособную аудиторию. Для людей потративших $2К на телевизор, не проблема потратить $10 в месяц за качественный видео-контент. Для них важен не столько вопрос цены, сколько качество предоставляемых услуг.
— Насколько эти каналы востребованы пользователями по сравнению с традиционными (веб и мобильным)? Какова кривая спроса на эти достаточно инновационные и рискну предположить, еще мало популярные способы оплаты?
— С одной стороны вы совершенно правы. Как я говорил, проект для LG Smart TV является чисто имиджевым, и дает не более 500 транзакций оплаты счетов в месяц, это практически ничто. Но сервис Samsung Smart Kino имеет совершенно другое позиционирование, ориентирован на совершенно другую фокусную группу, и статистика там совершенно другая. Что касается мобильных платежей, все зависит не только от технической реализации сервиса, а самое главное от продвижения этой услуги. Мало написать ПО, а клиенты пусть сами как-то об этом узнают, как-то сами найдут на сайте нужный раздел, или как-то сами найдут на маркете нужную программу. Важно методично, скрупулезно, и главное аккуратно и ненавязчиво убедить их использовать этот сервис. Как следствие, по некоторым мобильным операторам мобильные платежи дают 27-28% по сравнению с интернет-каналом.
— Какие из платежных каналов оправдали ваши надежды, а какие пока нет?
— Единственный канал который пока не оправдывает надежд, это сервис автоматических оплат – директ-дебит. Это связано в первую очередь с ментальностью платежей в Украине.
В Европе это основной канал оплаты счетов. Я сам учился Германии, помню ступор в лицах немцев, когда я спросил “А где получить квитанцию на оплату?”. У них в голове не могло уложится зачем брать бумажную квитанцию , ходить в банк, снимать наличку в банкомате, чтобы потом ею платить в кассе банка. Все счета за общежитие, страховку т.д. автоматически списываются банком со счета, на основании договоров.
У нас другая культура – люди, в большинстве своем банкам не доверяют. Как следствие, клиенты хотят сами контролировать свои расходы, сами хотят нажимать рубильник по которому деньги списываются на оплату счетов.
— Как вы прогнозируете перспективы этого направления в дальнейшем?
— Появление маленьких компьютеров, которые носят на поясе или в кармане, в виде смартфонов радикально изменило рынок. 14 млн. пользователей мобильного интернета – это уже не игрушки. Банки которые только сейчас начинают заниматься обслуживанием клиентов через интернет, делают только первый шаг, отставая в ситуации на два шага.
Клиенты которые используют смартфоны, являются не просто социально-, но и платежно-активными. И пусть эти технологии еще очень сырые, но в ближайшее время именно это направление будет драйвером электронных платежей.
— Насколько тяжело договариваться с провайдерами услуг? От кого исходит инициатива?
— 10 лет назад, когда мы начинали, это было действительно невыносимо трудно. Пробить инертность руководства коммунальных компаний было очень тяжело. Так и хотелось иногда, как у Жванецкого, подъехать на танке к офису организации или ЖЭК-а, и спросить – а почему собственно? И на вопрос “Это кто здесь такой умный?” – “Я!!!” И подъехать поближе, громыхая и постреливая вверх совершенно холостыми, то есть очень одинокими, зарядами».
Сейчас все по другому, компании-получатели зачастую сами развивают этот вид платежей на своих сайтах и с радостью идут на сотрудничество с нами. Исключение возможно по каким-то субъективным причинам. Например, мы уже много лет не можем наладить взаимодействие с ЕРЦ Мегабанка для приема коммунальных платежей в Харькове, типичный пример того, что называется “вы стучитесь в пустоту”.
— Какие направления развития Портмоне Вы считаете наиболее перспективными? B2B или B2C?
— Никогда не любил этих аббревиатур. Это наверное как спросить у музыкантов, какое направление вам кажется более перспективным – джаз-рок или джаз-фьюжн?
Скажем так – я иногда сам не понимаю, на кого больше ориентирован наш сервис – для физлиц, для компаний или банков? Мы оказываем услуги им всем. В принципе получается неплохо. У нас редкая карма – нас все любят.
Трудно было только в самом начале, т.к. в сравнении с задачей курицы и яйца, у нас ситуация значительно сложнее – три причинно-следственные связи: клиенты не появятся пока не будет компаний, компании не подключатся, пока не подключатся банки, а банкам это не интересно, пока… ну в общем вы поняли?
И только после того, как система вышла на определенный уровень, каждая из эти трех причин теперь работает катализатором для остальных – клиенты подключаются, т.к. есть компании, компании подключаются… и так дальше по кругу.
— Какие продукты и услуги пользуются наибольшим спросом? Какие позволяют больше заработать?
— У нас была такая история несколько лет назад – под новый год мы разослали письмо клиентам, в котором кроме прочего, просто по-дружески посоветовали несколько интернет-магазинов. в которых сами же выбирали подарки для своих родных близких. Эффект был ошеломляющим! Мы поняли, что уже сложилась такая общность людей, которые на столько нам доверяют что готовы к восприятию других онлайн сервисов.
Как и в сервисе оплаты счетов мы оттолкнулись от личного интереса, личных задач. Начали предлагать клиентам полисы страхования, подарочные сертификаты, подписку на периодику, ЖД, авиа и автобусные билеты. И понятно, что большинство людей не ездят каждый месяц на поезде, страховку на автомобиль нужно оформлять всего раз в год, главным драйвером, таким себе паровозом, вытягивающим остальные сервисы является именно оплата счетов.
— Насколько востребована на сегодняшний день услуга распечатки квитанций? Насколько я понимаю, именно за нее взимается абонплата, ведь оплата большинства услуг возможна без этой платы?
— Получение бумажных квитанций об оплате актуально в первую очередь для оплаты коммунальных платежей. Необходимость в получении квитанции по оплате мобильника, по которому через несколько секунд пришла SMS-ка с подтверждением, мало кому нужна. А вот хранить квитанции за оплату коммуналки, электроэнергии, Укртелекома и т.д., да, этим пользуются очень многие.
Абонплата хоть и покрывает расходы на печать и почтовую доставку таких квитанций, но ее основная роль не в этом. Проблема в том, что банки берут комиссию за авторизацию карты, выше чем получаемое комиссионное вознаграждение от многих компаний, в первую очередь за коммунальные услуги. По этому есть два выхода – или брать комиссию с клиентов, с каждого платежа, чего бы мы очень не хотели. Или взимать некую постоянную, абонентскую плату, которая будет покрывать расходы по банкам-эквайерам.
— Много ли покупают билеты на транспорт? В чем преимущества покупки билетов у Portmone, а не на том же Тикетс.уа или e-kvitok? Какова динамика?
— Я не думаю, что цветовая гамма сайта, размер шрифтов и верстка сайта в этих системах существенно влияют на выбор клиента. Основные факторы – цена и доступность билетов к продаже. Причем доступность иногда является определяющей – в горячий сезон, за счет того, что системы используют разные квоты, клиенту все равно через кого покупать билет, и цена билета зачастую не является сдерживающим фактором, главное что бы можно было купить билет на нужный поезд, на нужную дату.
Бизнес продажи билетов, это вообще отдельный вид рынка. Так, например, в отличие от сбора платежей, тут никто не дает никому комиссию с платежа. Все, участвующие в продаже, вынуждены добавлять свой комиссионный сбор к цене. В результате чем дальше вы от первоисточника билета, тем дороже цена. Вы можете покупать билет на сайте с замечательным дизайном, но он может являться третьими-четвертыми-пятыми руками в цепочке, понятное дело что вы будите переплачивать. Самые дешевые билеты на ЖД – в кассах. Все остальное – всегда будет иди с наценкой.
Другой момент, что продажа авиабилетов, это как игра на бирже. Цена сегодня на интересующий вас рейс может быть 200 грн, хотя вчера она могла быть 180 грн, а позавчера 240 грн. Цены могут варьироваться исходя из кучи условий, например билет с возможностью возврата/замены или без. Так что этот бизнес не столько привязан к цене, сколько к куче условий.
Поэтому главным определяющим фактором является репутация и доверие клиента, к тому или иному продавцу. Наши клиенты покупают у нас билеты не столько из-за ценовой политики, или не потому что “ой, какой у вас красивый дизайн на фоне облаков”, а только потому что нам доверяют.
— Давненько не получали от вас рейтинга банков, картами которых платят пользователи сервиса. Произошли ли какие-то изменения в топе лидеров?
— Да, этот рейтинг вызывал уанете бурю эмоций и обсуждений. Но, к сожалению, зачастую вместо анализа, эти данные задевали болезненное честолюбие. Мы решили, что лучше не стоит вызывать нездоровых эмоций – “лучший бой это тот, которого удалось избежать”.
— Вы наверное следите за сообщениями в СМИ о ситуации с НБУ и платежными системами. Я имею в виду требование к МПС виза/мастеркард завести страховые депозиты в НБУ, а также требование к банкам расплачиваться с этими системами только в гривне. Как вы оцениваете эту ситуацию, может ли она как-то повлиять на ваш бизнес?
— Не думаю, что что-то существенно изменится. Да, с точки зрения государства, необходимо в первую очередь отстаивать свои интересы. И зачем держать депозиты в валюте если львиная доля транзакций проходит в гривне? Конечно, я нисколько не сомневаюсь, что эта норма в законопроекте 10656 будет успешно проголосована. Но в МПС тоже сидят не наивные люди, и скорее всего они заложат в новых гривневых тарифах свои валютные риски. Но это все дела банковские, нас они вряд ли коснутся.
А то, что нас может действительно коснутся – это если НБУ действительно пойдет на доместиковый клиринг в Украине. Это действительно может существенно повлиять на себестоимость банков по авторизации карт, и в конце концов на комиссию банков для нас. Но удастся ли НБУ соблюсти баланс интересов эквайеров, эмитентов и торговых точек – посмотрим, время покажет.
— Что новенького стоит ожидать пользователям в ближайшее время?
— Из ближайшего – мы планируем выпустить осенью этого года платежную карту Portmone.com. Это совместный кобрендинговый проект с одним из банков. Она будет позволять оплачивать счета в Portmone.com без абонплаты, более того, будет иметь функцию кэшбэк – возврат на карту определенной суммы с каждого платежа.
Банк же, со своей стороны, предложил хороший, практически депозитный процент на положительный остаток по карте (такой себе депозит, с возможностью снятия в любое время), а в случае использования кредитного лимита – большой беспроцентный период погашения кредита.
Планируется так же небольшой редизайн сайта, с поддержкой русского, украинского и английского интерфейсов. Как оказалось у нас достаточно много англоязычных клиентов,
особенно пользующихся оплатой коммуналки. Наша служба поддержки уже давно “англоговорящая”, а вот сайт мы подтягиваем к этому только сейчас.
Планируются осенью, как я раньше говорил, новая Android и iOS версии. Есть еще ряд интересных сервисов, но о них позже. Обещаю, что читатели Банкомёт-а узнают о них, еще до официального пресс-релиза.
