Как и какие отечественные товары экспортировать в Китай?

Каков спрос китайских потребителей на импортные товары? Какие товары сейчас выгоднее всего поставлять в Китай из Украины, Беларуси и Казахстана? Где и как лучше всего представлять и продавать отечественную продукцию в Китае? Ответы на эти вопросы знает – и делится ими с EVO.business – Вячеслав Лысенко, экономический эксперт, собственник компании «Укр-Китай Коммуникейшин»

У Китая реноме страны, которая массово и дешево экспортирует абсолютно все. Логично предположить, что внутренний рынок там и подавно затоварен собственной дешевой продукцией. Есть ли смысл экспортировать в Китай?

Мы воспринимаем Китай совсем не таким, каким он является на самом деле – питаемся массой неверных стереотипов об этой стране. Действительно, китайцы производят абсолютно всё. Но одним из сильнейших заблуждений по поводу китайской продукции сегодня является ее дешевизна.

Кроме этого, Китай уже трансформируется – из мировой фабрики в потребительского гиганта, который стремится насытиться разнообразными товарами. Более миллиарда потребителей мечтают заполучить ранее недоступные импортные товары – от шампуня до шикарных автомобилей. За последние несколько лет спрос китайских потребителей на отечественные товары значительно упал – особенно среди молодежи, городского населения и обеспеченных слоев населения.

Для китайского потребителя уже не столь важна цена товара – становится важной репутация страны происхождения товара как производителя и соответственное качество продукции.

Западные компании уже ведут активную борьбу за сердца, умы и бумажники китайских потребителей. На рынке Поднебесной жесточайшая конкуренция, но игра стоит свеч.

Экспортерам, выходящим на китайский розничный рынок, вы бы советовали размещаться на онлайн-маркетплейсах? Или есть еще перспективные варианты торговли через электронные каналы?

У компаний, решивших начать сбыт своих товаров в Китае через электронные каналы, есть в распоряжении три основных стратегии:

• Открыть свой интернет-магазин на одном из существующих китайских онлайн-маркетплейсов;
• Создать общий портал-маркетплейс для продаж через интернет товаров украинского (российского, белорусского) производства от разных производителей;
• Для новичков в сфере электронной коммерции в Китае является целесообразным применять двойную стратегию: стандартные продукты с высокими объемами продаж и более низкой стоимостью предлагать на крупном интернет-портале, а полный ассортимент, включая дорогостоящие продукты премиум-класса, представлять в собственном интернет-магазине.

На каких маркетплейсах и онлайн-площадках прямых продаж китайского сегмента интернета вы советуете открывать свои магазины?

Электронные площадки Китая по сегментам распределяются так:

• На рынке e-commerce сегмента B2C Китая доминирует группа Alibaba, имеющая интернет-магазин TМall, доля которого в І полугодии 2015 года составила 57,7%. Второе место занимает платформа JD.com (25,1% доли рынка), третье – Suning (3,4%) четвертое – VIP.com (2,5%). Важную роль играют также Amazon China, Dangdang.com, Gome.com.cn, Yihaodian.
• Продажи-онлайн в сегменте B2B являются областью компаний Alibaba Group, Ganglian Holdings, Global Resources.
• Крупнейшей же C2C-платформой сейчас является Taobao.

Это магазины многопрофильных платформ, но большинство из них привносит в свою деятельность элементы специализации. Например, продукты питания, как правило, предлагаются отдельно через такие интернет-платформы, как Miao TMall, Chi Taobao, Chaoshi JD, Chaoshi Suning.

На рынке e-commerce Китая также действует ряд предпринимателей, ориентированных исключительно на продажу продуктов питания. К крупнейшим таким специализированным платформам относятся: WoMai (фирменный магазин COFCO), Tuotuo, Benlai.com, Yoocai.com, SF Best, Youguo.com (продажа свежих фруктов и овощей).

Многие слышали об огромной роли крупных товарных выставок в торговом бизнесе Китая. Расскажите, на какие выставки следует приехать экспортеру-новичку?

В Китае выставки пользуются огромной популярностью, как среди посетителей, так и участников. Бизнесмены со всего мира съезжаются, чтобы расширить сферы своего влияния, улучшить позиции своей компании и заключить выгодные торговые соглашения. Каждый год выставки в Пекине, Шанхае, Гонконге и Урумчи привлекают тысячи потенциальных бизнес-партнеров. Они отличаются масштабом, уровнем и специализацией. Также проводится множество мероприятий, где главной целью выступает поиск китайских потребителей. На протяжении всего года проводится более тысячи мероприятий.

Наверное, самым известным выставочным мероприятием в Китае являетсяКантонская ярмарка – старейшая (проводится с 1957 года) и самая крупная в КНР торговая выставка, которую называют главной витриной китайской промышленности и барометром внешней торговли Китая.

Масштабы Кантонской выставки действительно огромны, а список выставляемых товаров измеряется сотнями тысяч позиций. Более того – теперь вместе с китайскими производителями свои товары могут предлагать и иностранные компании.

По статистике, сейчас самые ходовые импортные товары в Китае – косметика и парфюмерия, а также товары для будущих мам и по уходу за детьми, детское питание. Отчего потребительницы Китая столь массово выбирают некитайские товары этих категорий?

Согласно последним статистическим данным, в Китае в настоящее время насчитывается более 70 миллионов детей в возрасте до трех лет. Теперь же этот рынок, безусловно, будет расширяться – поскольку политика демографической либерализации в Китае (свобода иметь более одного ребенка) заметно повлияла на отдельные сегменты рынка.

В итоге теперь Китай – второй по величине после США рынок потребления товаров для беременных и детских товаров. Кроме того, Китай – крупнейший рынок детского питания в мире – с годовым объемом в $19 миллиардов.

В этом сегменте китайского рынка уже отмечается усиление давления конкурентов-импортеров. Американская компания Mead Johnson, крупный производитель детского питания, заявила, что рассматривает китайский рынок как один из основных для себя. Другой производитель детского питания из США, компания Enfamil, также анализирует перспективы своей торговли на китайском рынке. Компания Danone объявила о планах слияния своей компании Dumeх, работающей на китайском рынке, с местной компанией Mengniu, акционером которой является французский гигант.

При условии роста китайской экономики на 4-5% в год, ежегодная покупательская активность к 2020 году в стране будет выше, чем в остальной Тихоокеанской Азии и Латинской Америке вместе взятых.

Вы упоминали о присутствии на китайском рынке украинских шоколада, алкоголя, подсолнечного масла, древесины и товаров химпрома. Какие еще товарные ниши вы назвали бы наиболее перспективными для мелкоооптовых поставок туда?

В потребительской корзине жителей Китая – где продукты питания, напитки, предметы личной гигиены и товары для дома составляют до 80% покупок товаров повседневного спроса – самым заметным трендом последних лет сталазамена товаров дешевого ценового сегмента на более дорогие и полезные для здоровья товары брендов премиум-класса.

Так, китайские потребители стали меньше покупать выпечки, конфет и мороженого. В этих кондитерских сегментах прошлогоднее (2015) падение объемов продаж составило 11%.

Внимательно отслеживая подобные изменения потребительских предпочтений китайцев, можно определить, какие продукты будут наиболее востребованы на этом рынке.

Но при экспорте своей продукции нужно четко понимать, что выйти на китайский рынок не так уж и просто. Нужно учитывать много нюансов: культурные отличия, вкусовые предпочтения, ментальные и культурные отличия.

А какие главные ментальные особенности жителей Китая следует учитывать при деловой коммуникации с ними?

Поведение и поступки китайцев порой кажутся нам совсем лишенными смысла, однако за ними просто стоит своя, другая логика. Она основана на древних традициях, не лишенных определенных предрассудков и суеверий.

Поэтому не надейтесь, что китайские традиции делового общения могут внезапно измениться, не пытайтесь объяснить китайцам, что «обычно так не делается» – здесь вы вступаете в соперничество с тысячелетней традицией, и вам ее вряд ли удастся победить.

Китайцы отличаются от жителей Запада — по своему мировоззрению, поведению, реакциям, предпочтениям. Я могу выделить два больших ментальных отличия китайцев и представителей западной цивилизации:

• Западное общество более атомарно, у человека не так много личных связей. В Китае личные связи играют очень важную роль. По сути, все достигается за счет личных связей. Поэтому складывается ощущение, что человек находится буквально в паутине всевозможных отношений – семейных, дружеских, служебных. Благодаря этому можно довольно легко решить многие вопросы. Впрочем, это же является и серьезным препятствием.
• Сохранять лицо во всех ситуациях — еще одно качество китайцев. Речь, прежде всего, об образованных китайцах или тех, кто хочет вам угодить.

Китайский рынок очень специфичен, он богат своими особенностями и потребительскими привычками. Незнание языка, истории, традиции может дорогого стоить, независимо от того, молодая вы компания или мировой лидер со столетней историей.

В Китае большое значение имеет не только нейминг вашей продукции, но и выбор цвета или даже чисел. Скажем, изобилие красного и золотого, мерцание, фейерверки, светящиеся лозунги для европейца будут выглядеть смешно, нелепо, безвкусно, а для китайца – наоборот.

О шоу-румах Китая как механизме презентации иностранных товаров.

Так, в 2016 году открылась мировая выставка-продажа продуктов питания в Мировом Центре Торговли Продуктами Питания в Шеньчжене. Там каждой стране предоставляется возможность заполнить свой павильон, при помощи которого можно входить на китайский рынок и популяризовать свои продукты в Китае.

Компания «Укр-Китай Коммуникейшин», заключив договоры на два павильона в Мировом центре торговли продуктами питания в Шеньчжене, теперь имеет возможность оказывать производителям продуктов питания из Украины помощь при выходе на рынок Китая.