1. Учтите: у вас купят, используя несколько девайсов
Сегодня нельзя не принимать во внимание тот факт, что онлайн-покупки совершаются с помощью различных устройств. Наличие нескольких девайсов у одного человека усложняет процессы электронной коммерции и требует тщательной проработки каналов коммуникации с потребителем во время совершения онлайн-заказа.
Мировая практика показывает, что перед тем, как приобрести продукт, уже четыре из десяти онлайн-транзакций задействуют несколько устройств. В России же 60% интернет-продаж совершаются через cross-device. Поэтому очень важно выработать привлекательные решения для каждого вида гаджета, исследуя запросы и предпочтения целевой аудитории и создавая персонифицированные предложения.
Плюс ко всему, активным продажам в значительной степени способствуют простой интерфейс сайта и несложная навигация.
2. Не упускайте из виду мобильные устройства
Для начала немного статистики: согласно последнему отчету Ovum report, продажи смартфонов к 2020 году превысят 2,05 миллиарда. Мобильная коммерция, с точки зрения стоимости, становится крупнейшим способом оплаты в сегменте. Ожидается, что к 2019 году общая сумма сделок возрастет до 693,35 миллиарда долларов (в 2014, для сравнения, было $50,92 млрд). Прогнозы относительно проектов интернет рекламы говорят об увеличении доходов до $693,35 млн к 2019 году. В 2014 году эта сумма была равна $22,64 млн.
Таким образом, мобильная коммерция – значительная часть электронной торговли. В среднем, сейчас на ее долю приходится 38% рынка. Пользователи предпочитают мобильные устройства и, по прогнозам экспертов, 53% продаж в России будут совершаться через смартфоны в ближайшем будущем (по данным Criteo State of Mobile Commerce Q1 2016). Более того, в модели cross-device мобильное устройство выполняет функцию своеобразного клея, который объединяет несколько каналов.
Оптимизировав свое предложение под мобильную среду, можно увеличивать продажи.
3. Готовьтесь к праздникам
Если говорить о грядущих тенденциях в сфере онлайн-продаж, то сейчас прослеживается тренд сезонных активностей. Вы можете проследить резкое повышение спроса, основываясь на истории или на новых фактах. Прекрасный пример – Рамадан: в этот период мы четко понимаем, что надо готовиться к насыщенному времени распродаж. В Европе же традиционно потребительская активность вырастает на Рождество, а в России – на предновогодние дни. Если сумеете сделать лучшее предложение в эти периоды – значительно поднимите уровень продаж.
4. Напишите удобное приложение
Приложения обеспечивают более высокий коэффициент конверсии (по сравнению с основным сайтом и даже с мобильной версией). Важно фокусировать внимание на разработке стратегии, направленной на работу с мобильными устройствами и приложениями. Сейчас уже можно уверенно говорить о том, что люди все активнее совершают онлайн-покупки.
По прогнозам, эта тенденция сохранится, и около 57% сделок будут и дальше совершаться через мобильные приложения (по данным Criteo’s Mobile Commerce Report, 4 Q1 2016). Связать мобильный браузер и мир приложений с компьютером — одна из основных задач, которая стоит перед ритейлером.
5. Анализируйте поведение покупателей
Не только многоканальность влияет на покупательский спрос. Есть много внешних факторов, которые способствуют или, напротив, препятствуют активным продажам. Например, исследования показали, что даже погода непосредственно воздействует на уровень сбыта. Когда за окном тепло и солнечно, люди, как правило, не сидят в интернете и не покупают онлайн. При этом люди чаще всего сидят в интернете на выходных и в целом в нерабочее время.
Сейчас благодаря интеллектуальным системам анализа данных стало возможно предсказывать «горячие» периоды покупательской активности, вплоть до информации о том, какого рода она будет и в какое время.
Это работает просто: когда вы «приходите» к клиенту с правильными продуктами, отвечающим его потребностям, единственное, что человек хочет сделать – это нажать на кнопку и максимально быстро получить товар. Важная особенность: это нужно делать в правильном месте и в правильное время. Если грамотно и точечно определить круг покупателей, можно добиться увеличения количества кликов в среднем в 8-10 раз (по нашим внутренним метрикам). Этот фактор, пожалуй, является ключевым для повышения эффективности.
Вот что происходит: пользователь пришел на сайт, затем покинул его, далее аналитические системы находят этого пользователя и предлагают ваш продукт. Мы рекомендуем товар, и в 30% случаев человек покупает то, что никогда до этого не видел. Получается, что компания советует изделие, предугадывает ценность пользователя (точнее, сколько он может потратить) и просчитывает вероятность, с которой клиент кликнет на товар и отправит его в корзину.
Необходимо постоянно анализировать историю покупок и предлагать то, что может подойти конкретному человеку.
6. Создавайте события сами
Принцип праздничной активности действует и в сезон распродаж: покупательская активность автоматически повышается, человек стремится получить выгодное предложение. «Черная пятница» – яркий пример.
Поэтому ритейлеры постоянно идут на различные ухищрения и стремятся повысить продажи, пусть даже искусственным способом. В США, например, придумали Киберпонедельник, аналог «Черной пятницы», который сейчас начали также активно продвигать и в России.
