Вы придумали крутую идею, записали потрясающее промо-видео, потратили несколько месяцев на подготовку, неделю оформляли страницу, запустили кампанию в ожидании головокружительного успеха и…
ничего не произошло…
В этом посте я постараюсь поделиться с вами некоторыми общеизвестными (и не очень) моментами, которыми часто пренебрегают отечественные разработчики, хотя они могут оказать существенное влияние на судьбу вашего проекта.
Несколько слов о налогах
Вы наверняка знаете, что для вывода проекта на Кикстартер необходимо быть резидентом США (впрочем есть ряд других стран, но США все-таки предпочтительнее). Есть 2 пути, чтобы обойти это ограничение: открыть юридическое лицо в Штатах или воспользоваться услугами посредника. Если вы планируете привлечь значительные инвестиции (более 100 тысяч долларов), посредник — это не для вас. Имеет смысл заручится поддержкой американского бухгалтера и открывать юрлицо. Налоги заплатить придется в любом случае, но есть много вариантов по их сокращению. Физ. лицо не подходит по двум причинам: высокие налоги и, в случае, если что-то пойдет не так, физ лицо будет нести полную ответственность перед беккерами. Что касается посредников, то помимо ~9% (Kickstarter + Amazon), они возьмут себе еще 10, плюс определенную сумму за работу с проектом (500-2000$).
Кстати, Кикстартер может использоваться не только как способ привлечения средств, но и как отличное маркетинговое оружие для вывода продукта на новые рынки. Например, проекты одного клиента дважды собирали значительные суммы (>250`000$), однако были отменены в последний момент. Во-первых, отпадает проблема головняка с налогами, доставками и сроками, во-вторых, проект проходит испытание боем, получает определенную долю внимания СМИ, собирает вокруг себя определенную аудиторию и дает определенное представление о потенциальном спросе на новых рынках. И да, Кикстартер, помимо всего прочего, может выступать в роли малозатратного и эффективного инструмента при масштабировании компании. Но я, кажется, несколько отошел от темы.
Ближе к делу
В целом, успех вашей кампании состоит из 2х факторов: привлечение заинтересованной и конвертируемой в деньги аудитории, и грамотно подготовленная страница на Кикстартере.
С хорошо подготовленными страницами дела обстоят более-менее хорошо, но все-таки позволю себе отметить несколько вещей.
Помимо создания хорошего промо-ролика и оформления страницы, позаботьтесь о грамотной структуре наград.
Здесь сложно дать альтернативный совет, который подойдет всем, поэтому хорошенько изучите проекты своих конкурентов. У вас должно быть хотя бы несколько необычных наград. Позаботьтесь о людях, которые готовы заплатить на 50-300% процентов выше остальных беккеров, за уникальную возможность принять участие в разработке дизайна определенного персонажа, выборе подходящих звуков и прочих мелочах, которые подарят человеку чувство вовлеченности в проект. Например, из последнего: была парочка человек, которые пожелали передать привет маме/папе/подружке/человечеству на билборде, который являлся «обычной фоновой штукой» одной затейливой игры, заплатив за это дополнительные 750 баксов. Мелочь, а приятно.
Очень вероятно, что вам стоит включить в список “Give Back” Reward. Это не наше изобретение, но оно действительно работает. Беккеру может быть не интересен ваш продукт, но он с радостью выложит пару десятков (сотен?) баксов, если будет знать, что благодаря нему, какой-то сирота из детского дома, или малоимущая семья из соседней деревни, или небольшая местная школа получила эту крутую полезную штуковину. Помимо всего прочего, такая опция может послужить хорошей зацепкой для журналистов и блогеров, которые гораздо охотнее согласятся осветить ваш проект в СМИ (но об этом чуть позже), понимая, что своим постом они ко всему прочему помогают определенному кругу людей. Win-win-win situation.
Как и в любом бизнесе, особое внимание стоит уделить ценообразованию. Присмотритесь к похожим кампаниям, хорошенько подумайте о цифрах. После запуска 4 успешных проектов, собравших в сумме более 350 тысяч долларов, лично я пришел к выводу, что 1 долларовые награды — это зло. Гораздо больше денег принесет начальная пяти-долларовая опция, если ваш проект действительно чего-то стоит. Было несколько успешных примеров, когда проекты собирали более 10 тысяч по 1 доллару, но это — не ваш с нами случай (если у вас только нет многотысячной армии фанатов на Фейсбуке, и парочки хорошо знакомых топ блогеров).
Многие проекты не дотягивают до черты из-за чрезмерного дробления наград: 1-3-5-7-10-15-20-30-50-100 долларов. В таком случае потенциальный беккер может банально «не докрутить» до действительно заманчивых и выгодных (для вас) предложений. 5-20-50-70-100 баксов в этом случае выглядят более предпочтительно (опять-таки, все зависит от вашего проекта, но не бойтесь более высоких опций, и нещадно удаляйте избыточные мелкие значения. Вам ведь нужно больше денег, не так ли?). Безусловно, величина ставки должна быть обоснованна, поэтому я и призываю вас хорошенько пошевелить мозгами для создания действительно сочных и привлекательных предложений.
Анализ похожих проектов
Какой бы уникальной не была ваша идея, всегда найдется несколько (десятков?) похожих проектов. Хорошенько изучите их.
Многие не знают о том, что если к короткой битлитовской ссылке на кик-проект добавить плюс — можно получить достаточно подробную информацию о кликах. Например, Если вы перейдете по краткой ссылке проекта Passion Planner (предварительно добавив плюс), который каким-то чудом набрал уже 480,652$ при заявленных 10,000, то увидите достаточно подробную информацию о переходах, включая временные промежутки (по которым, с помощью гугла, вы можете попробовать отследить наиболее важные публикации), географию и источники кликов (последнее, как правило не столь важно, ибо на первом месте Фейсбук, потом Твиттер, потом много мелких сайтов) https://kck.st/1un3QW2+. Кстати, этот проект, предлагающий бесплатную пдф версию для пользователей, которые помогли распространить информацию по сети — отличный пример того, как можно выжать максимум из каждого посетителя вашей страницы.
Тщательно прогуглите сайты и блоги, которые публиковали любую информацию о схожих проектах. https://images.google.com может помочь вам в ускорении процесса. Поиск по изображениям проектов-конкурентов — неплохой лайфхак, который позволяют сэкономить время, и найти информацию о дополнительных потенциальных каналах коммуникаций. Составьте базу данных, содержащую информацию о блогах, авторах, их контактах. Найдите действительно релевантные ресурсы. SimilarSites.com поможет найти подобные сайты.
Работа с прессой
- Даже если у вас уже есть отличная база журналистов и блогеров, не спешите забрасывать их своими питчами.
Для начала, установите какое-нибудь трекающее дополнение к почте. Я использовал Streak, который позволяет понять, было ли ваше письмо открыто и забыто, или же журналист даже не заметил его в непрерывном потоке сообщений. Благодаря этому вам будет легче решить, что делать дальше: стоит ли продублировать письмо, отправить напоминалку, дождаться ответа, или просто забить. - Если вы знаете английский на достаточном уровне, или знаете человека, который его знает, займитесь профилем на reddite. Как показывает практика, он может стать отличным ресурсом для привлечения беккеров, но для этого, вам нужно внести определенный вклад. Согласитесь, мало у кого возникнет желание серьезно смотреть на человека с нулем сообщений в профиле, который предлагает познакомиться с его удивительным и неповторимым проектом. Заранее подготовьте десяток-другой интересных постов не связанных с вашим проектом, периодически заливайте их в релевантные сабреддиты и принимайте участия в обсуждениях. Перед стартом кампании — постарайтесь придумать несколько вирусных постов, которые вы и зальете в начале/на протяжении вашей кампании. Прокаченный аккаунт и хорошие посты приносили по 10-30 процентов нашим кампаниям. К слову, нахождение в Editor’s choice на Кике в среднем вносило порядка 20 процентов от общей суммы.
Кстати, о вашей базе данных с контактами журналистов. Я надеюсь, что вы понимаете, что бомбардировать письмами непосредственно СМИ — практически бесполезно. Вам необходимо собрать контактную информацию именно авторов. Помимо emailoв, я крайне рекомендую вам подписаться на твиттер, блог, фейсбук вашей «жертвы».
Есть одна достаточно эффективная и очевидная стратегия, которая часто работает, но редко используется:
Вместо того, чтобы забрасывать журналистов сообщениями о своих проектах — станьте их фанатами. Это такие же ребята, как и мы с вами, которые отличаются только тем, что их конкретно задолбали нахальные стартаперы, которые регулярно захламляют почту всякой ерундой. Выделяйтесь! Попробуйте просто отнестись к ним по человечески. Прежде всего, подпишитесь на их Твиттер, Фейсбук, блог. Регулярно мониторьте выход новых постов и оставляйте первые релевантные комментарии. Спешите первым поблагодарить автора за такую полезную статью. Твиттер — потрясающая штука. Ретвитьте их сообщения (они это замечают, поверьте), упоминайте их в вопросах, старайтесь начать дискуссию. Желательно, чтобы ваше имя в Твиттере, Фейсбуке, комментариях в блоге, совпадало с именем вашей почты. В том же Твиттере можно оставить личное сообщение о том, что вы собираетесь отправить ему письмо: «could I drop you a quick line on an exclusive story?«. Это работает. Особенно когда вы помелькали в его информационном пространстве. Отнимает много времени, порой напрягает, но работает. И фишка в том, что заполучив такие контакты, вы всегда сможете подкинуть блогеру полезную для вас (и для него?) информацию в будущем. Это хорошие контакты. Благодаря такому подходу мы регулярно получали публикации в TechCrunch, Mashable, TheNextWeb. А дальше они распространяются подобно снежному кому. Поэтому я настойчиво рекомендую вам не делать массовую рассылку по базе журналистов, а использовать более персонализированный подход. Выхлоп намного выше.
Многие пишут о написании пресс-кита: забудьте об этом. Папка с хорошими, сочными картинками на дропбоксе и 5-7 bullet points о вашем проекте (здесь вам также стоит упомянуть о социальной составляющей и Give Back Reward) — это все, что нужно блогеру. Ну и поделитесь ссылкой на уже готовую, но еще не запущенную страницу на Кике. Там он сможет найти дальнейшую информацию для поста, плюс подарит определенное чувство уникальности.
В заключение, отмечу, что любая кампания на Кикстартере — это ежедневный, практически круглосуточный труд, на протяжении, как минимум 2х месяцев. Именно по этому, не стоит ставить кампанию дольше, чем на 30 дней. И сами выдохнитесь, и интерес угаснет. Как правило, существует только одна мощная вспышка интереса, дальше деньги капают по чуть-чуть, на протяжении оставшейся кампании. В целом, успех во многом зависит от старта. Резво начали — привлекли больше внимания. Ну и не забывайте активно общаться с беккерами, для того, чтобы они помогли вам в раскрутке. Я выше привел хороший пример: девушка предлагает бесплатную пдф версию за репост в соц сетях. А Фейсбуки, как правило, приносят порядка 30 процентов всех денег. Это нужно учитывать.
На сегодня, пожалуй всё. Возможно, здесь не хватает конкретных примеров, но я не могу ими пользоваться из-за NDA. В то же время, я попытался донести достаточно очевидные вещи, на которые почему-то очень редко обращают внимание. Я обязательно подумаю над более практическими советами, которые помогали нам в прошлом, и, может быть, напишу еще один пост.
