Любая купля-продажа осуществляется людьми. И при этом не важно, продаете ли вы лимонад туристам или самолеты правительству. Даже в Internet каждая продажа — это результат решения, принятого живым человеком или группой людей. К сожалению, очень многие принимают решение не в вашу пользу: они НЕ покупают у вас.
Хотели бы вы увеличить объем продаж? Это гораздо проще, чем вы думаете. Существует всего 4 причины, по которым люди не покупают у вас. Разобравшись в психологии покупателя, вы сможете внедрить в свою работу испытанные стратегии нейтрализации отрицательного влияния и тем самым повысить показатели продаж.
Причина первая: НЕТ НЕОБХОДИМОСТИ
В современном обществе люди редко покупают что-либо в силу того, что им это крайне необходимо. Они покупают тот или иной товар только потому, что хотят обладать им. Слова потенциального покупателя: «Мне ваш товар не нужен», следует понимать как «Я не хочу иметь то, что вы предлагаете». Как же избежать потери таких потенциальных клиентов? Четко определите свою целевую аудиторию. Продвигайте свой товар только среди тех людей, у которых есть вполне определенный интерес к вашему товару.
ПРИМЕР: Консультант по Internet-маркетингу, рекламируя свои услуги в местной газете, только теряет деньги: большинство читателей такой газеты не заинтересованы в подобных консультациях. В данном случае разумнее заявить о себе в отраслевых журналах, информационных бюллетенях или электронных журналах, читатели которых скорее станут потенциальными клиентами.
Причина вторая: НЕТ ДЕНЕГ
Отдельные покупатели и корпоративные клиенты редко отказываются от покупки по причине отсутствия (или невозможности достать) необходимой для этого суммы денег. Они не покупают потому, что решили потратить эти деньги на то, что им в данный момент предпочтительнее.
Эти деньги могут перейти к вам, если вы предпримите шаги для того, чтобы именно ВАШ товар занял в списке предпочтительных покупок первое место. Какая проблема является самой насущной для вашей целевой аудитории? Смоделируйте ситуацию, в которой ваш товар поможет потенциальным клиентам решить эту проблему и тогда их предпочтения будут на вашей стороне.
СОВЕТ: Вы можете, например, наглядно продемонстрировать, как дешево вы предлагаете свой товар или услугу, разделив его полную цену на небольшой временной промежуток. Скажем так: «Наслаждайтесь новым приобретением за менее чем 90 центов в день» (имеется в виду нечто, оцененное в 325 долларов в год).
Причина третья: НЕТ СПЕШКИ
Многие склонны тянуть время после того, как решили купить что-либо. Со временем некоторые забывают, почему ваш товар или услуга показались им стоящими. Их внимание отвлекают другие заботы и другие товары, а вы при этом теряете деньги.
Можно избежать потери клиентов из-за «неторопливости», поощряя их к скорейшим действиям и «штрафуя» в случае промедления. Например, предложите особую скидку или особый бонус для тех, кто сделает заказ до истечения определенного срока.
Причина четвертая: ЕСТЬ СОМНЕНИЯ
У многих людей страх потерять то, что уже имеешь, преобладает над желанием приобрести что-то новое. Этот страх удерживает людей от покупки того, что им действительно хочется купить. Они колеблются, принимая решение, потому что им кажется, что они могут не получить от нового приобретения того, чего ожидают, и просто-напросто потерять свои деньги. Вам необходимо устранить этот воображаемый риск, чтобы избежать потерь продаж из-за недоверия. На мой взгляд, наиболее эффективны в этом отношении три следующих способа:
1. Уменьшайте степень риска, гарантировав безусловный возврат денег.
2. Убеждайте клиентов, ссылаясь на благодарные отзывы тех, кто уже приобрел ваш товар.
3. Повышайте доверие к себе, лично общаясь с клиентами. Дайте им, например, номер своего прямого телефона. Вам будут звонить только серьезно настроенные потенциальные клиенты, которым необходимо убедиться в том, что они имеют дело с реальным человеком.
Итак, существует всего 4 причины, по которым люди не покупают у вас. Вы можете повысить показатели продаж и прибыльности своего предприятия, разобравшись в том, какие хитросплетения покупательской мысли лежат за каждой их причин, и внедрив в свою работу испытанные стратегии нейтрализации их отрицательного влияния.
Боб Ледук
