Продавая товары или услуги on-line, вам придется следовать тем привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Конечно, если вы хотите преуспеть. Что интересно, многие предприниматели в Интернет часто забывают о том, что покупатели на самом деле имеют свои привычки и предпочтения, которыми они обычно и руководствуются при совершении покупки. Поэтому, как бы не был хорош ваш сайт — этого недостаточно для того, чтобы обратить его посетителей в покупателей.
Начнем с того, что мы знаем о покупателях:
1. Большинство продаж никогда не осуществляется в момент, когда потенциальный клиент впервые встречает ваше предложение. Это происходит позднее. Но если вы не заставите потенциального клиента посетить сайт еще раз, он наверняка не купит у вас ничего и в дальнейшем. Таким образом, вы должны быть уверены в том, что он вернется.
2. Правило 80/20. 80 процентов ваших продаж — это покупки, сделанные 20-ю процентами ваших покупателей. Так кто же эти 20%? Это те, кто покупают у вас во второй, в третий, и т.д. раз. Это происходит потому, что продать вашим постоянным покупателям проще, нежели привлечь новых. А это в свою очередь означает, что ваш web-сайт должен обладать такими качествами, которые бы заставляли ваших клиентов возвращаться к вам за покупками снова и снова.
Два вышеупомянутых правила должны заставить вас хорошенько подумать о том, каким должен быть ваш ресурс. Если он — один из тех, что просто рекламируют свой продукт, не обладая при этом качествами, которые бы побуждали посетителей к повторным визитам, то он нуждается в кардинальной перестройке.
Теперь давайте обсудим то, как покупатель приходит к решению либо еще раз посетить сайт в ближайшее время, либо приобрести предлагаемый ему товар в один из последующих визитов.
Во-первых, что-то должно привлечь его внимание. Если этого не происходит, он просто покидает сайт, чтобы заняться более интересными вещами. Если же что-то привлекло его внимание, он бросает рассеянный взгляд в поисках того, что могло бы его заинтересовать. Если таковое обнаруживается, он проводит у вас некоторое время. За это время у него может возникнуть желание приобрести продукт или услугу или же получить соответствующую информацию. Ну а если возникает желание, значит он предпримет какие-либо действия для его удовлетворения. К таким действиям может относиться приобретение чего-либо, либо повторное посещение, или что-то в этом роде. Этот процесс привлечения внимания, вызова интереса и желания и, наконец, побуждения к действию должен быть решающим, да, именно решающим фактором, на котором должно базироваться создание сайта и наполнение его содержанием.
Есть много способов и методов достичь этого, в зависимости от вашего трудолюбия. Для сайта по продаже недвижимости эти методы будут отличаться от соответствующих методов для, скажем, сайта бездетных семей, желающих усыновить ребенка. Вам нужно будет призадуматься о том, как и какие методы использовать для достижения наилучшего результата. Вам следует посетить ведущие сайты в и вне вашей отрасли, чтобы позаимствовать что-либо (нет смысла изобретать велосипед). Возможно, вы захотите получить соответствующую консультацию по этому вопросу. Вообще, существует четыре последовательных шага для достижения этой цели: (Прим. переводчика: в маркетинге, это называется AIDA Method, т.е. Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие).
1. Внимание
Клиенты будут заходить на ваш сайт через различные странички. Откуда бы они не зашли, удостоверьтесь, что заголовки, оформление, ссылки и тому подобные атрибуты привлекают их внимание. Независимо от того, откуда они заходят, постарайтесь сразу дать им понять что к чему, чтобы захватить дальнейшее внимание! Не стоит держать невыразительные, посредственные странички на вашем сайте.
2. Интерес
Информация — это причина, по которой люди чаще всего заходят в Интернет. Не реклама, а конкретная информация о чем-то. Интерес к вам возникает в случае, если Вы предлагаете требуемую им информацию. Ее должно быть много, она должна постоянно обновляться, быть увлекательной и разнообразной. Понятно, что вы хотите рассказать покупателям о своем товаре или услуге. Но этому нельзя посвещать весь сайт от начала и до конца. Вам необходимо обзавестись арсеналом новостей, публикаций, фактов, рассылок, опросов и других подобных вещей для того, чтобы удержать ваших клиентов. Да, это потребует времени и усилий, но вы должны помнить, что большинство продаж осуществляются благодаря повторным посещениям вашего сайта клиентами. Поэтому удостоверьтесь, что вы можете рассчитывать на нечто большее, чем просто случайный единовременный визит. Очень немногие захотят снова посетить вашу страничку лишь для того, чтобы еще раз перечитать ваш рекламный буклет.
3. Желание
Есть множество способов вызвать желание купить что-либо. Один из наилучших способов — перво-наперво дать испробовать товар или услугу. Если вы продаете программный продукт, дайте покупателю возможность бесплатно скачать демонстрационную версию. Оказываете финансовые услуги? Предоставите клиентам бесплатные on-line калькуляторы. Занимаетесь недвижимостью? Как насчет интерактивной программы планировки жилья? Основная идея здесь в том, чтобы дать покупателю испробовать продукт или услугу в той или иной форме, для того чтобы у него возникло желание обладать им. Подумайте над тем, что можно сделать в вашем случае: что-нибудь, что стало бы бесплатной и полезной пробой вашего продукта для клиента. Большинство продаж происходят тогда, когда покупатель хорошо изучил продукт или услугу, а еще лучше — попользовался им и уяснил для себя все его преимущества.
4. Действие
Призадумавшись, вы поймете, что возможностей заставить клиента сделать что-то на вашем сайте не так уж много. Это может быть подписка на вашу рассылку, получение демонстрационного экземпляра, отправка ссылки на сайт знакомому или покупка у вас чего-либо. Что бы это ни было, привлеките к этому внимание клиента, вызовите в нем интерес и желание, а затем предложите ему предпринять это действие. Для того, чтобы клиент совершил действие, которого вы от него добиваетесь, вы должны попросить об этом. Если вы хотите чтобы он щелкнул мышкой, ясно дайте это понять. Если вы хотите чтобы клиент совершил покупку, прямо попросите об этом (например «Купите прямо сейчас»). Многие продажи срываются в последний момент просто-напросто потому, что никто не предложил покупателю купить. Поэтому не стесняйтесь подтолкнуть клиента к действию.
Теперь у вас есть все ключи к успеху. Пожалуй, это самая главная информация, которая понадобится вам для того, чтобы направить работу сайта в нужное русло. ОСНОВНАЯ, потому что если вы используете ее как основу, на которой построите свой сайт, независимо от его объемов и тематики, то он будет работать. Разумеется, вы должны предлагать хороший продукт по хорошей цене, но даже с этим, для достижения оптимальных результатов, фундаментальные основы остаются неизменными. Так что, используйте эти советы при планировании структуры своего сайта: навигации, дизайна, графики, контента и т.п. И это обязательно принесет свои плоды.
Если вы нуждаетесь в дополнительной информации на данную тему, просмотрите публикации на https://www.positionweaver.com/articles.shtml
Дэвид Джиканди
